Что такое точка безубыточности и как ее рассчитать

Точка безубыточности (ее еще называют точкой нулевой прибыли) – это объем продаж, при котором выручка покрывает общие затраты. При помощи этого показателя определяют сколько продукции или услуг минимум надо реализовать, чтобы компания перестала работать в минус. Однако не следует путать ее с окупаемостью бизнеса или инвестиций.

Точка безубыточности помогает:  

ВАЖНО Точка безубыточности не рассчитывает сроки окупаемости нового проекта или нового продукта.

При расчете точки безубыточности используют ряд терминов:

• Выручка — деньги, полученные от реализации товаров или услуг

• Цена за единицу товара/услуги – стоимость одного товара или услуги

• Переменные затраты – затраты непосредственно на производство товара или услуги (премии, себестоимость сырья/материалов)

• Постоянные затраты – те, которые не зависят от объёма выпуска продукции (аренда помещения, окладная часть зарплаты, реклама, услуги связи, охрана, клининг и пр. )

• Маржа – это выручка без переменных расходов или цена за единицу товара за минусом себестоимости

• Маржинальность – это разница между стоимостью готовой продукции и себестоимостью (затратами на их производство)

Для расчета точки безубыточности нужно знать цену за товар или выручку, постоянные и переменные расходы. Для одной единицы товара или услуги удобнее делать расчеты в натуральном выражении, т.е. сколько штук (кг, тонн) товара или какое количество единиц услуг надо продать. А для расчета множества разных услуг или товаров, которые отличаются по цене и себестоимости, удобнее считать в денежном выражении по всему объему расходов и выручки.

Формулы для расчета:

Точка безубыточности (в ед. товара) = Постоянные затраты/(цена на единицу товара – переменные затраты)

Точка безубыточности (денежном выражении) = Постоянные затраты/(выручка  – переменные затраты) х выручка

Иногда в формулах расчета точки безубыточности можно увидеть понятие «маржа» и «маржинальность». Тогда формулы выглядят так:

Точка безубыточности (в ед. товара) = Постоянные затраты/маржа за единицу товара

Точка безубыточности (денежном выражении) = (Постоянные затраты/маржа) х выручка, или Точка безубыточности (в денежном выражении) = Постоянные затраты/маржинальность.

Маржинальность = маржа/выручка

Полученные данные показывают, сколько единиц товара или на какую сумму надо продать, чтобы покрыть постоянные расходы и начать получать прибыль.

Точка безубыточности показывает связь между прибылью и объёмом реализации, какие единицы товара или услуги приносят больший доход и наоборот.  

Этапы жизненного цикла товара на рынке

Любой продукт призван «прожить» на рынке определенное количество времени, и спустя этот промежуток его вытесняет товар с более совершенными свойствами. В связи с подобным явлением фигурирует понятие жизненного цикла товара (ЖЦТ). Данный термин предполагает время, истекшее с момента первого возникновения продукта на рынке до прекращения его продаж на том же рынке. Показатель описывается во времени объемом продаж и получаемой прибылью. График жизненного цикла товара представлен в форме кривой, которая универсальна для большинства рыночных продуктов.

• Внедрение: небольшие объемы продаж, возможная убыточность, высокие затраты на маркетинг.
• Рост: возрастание объемов продаж, рост прибыльности, стабилизация затрат, постоянство цен.
• Зрелость: замедление роста объемов продаж, рост конкуренции, увеличение затрат.
• Спад: резкость снижения объема продаж и доходов, снижение цен, увеличение затрат на рекламу.

Схема жизненного цикла в фактах

Внедрение товара на рынок

Первый этап цикла может иметь большую продолжительность, а может длиться всего несколько недель, все зависит от типологии товара и условий развития.

• Динамика прибыли и продаж: объемы небольшие, имеется незначительный, но стабильный рост. Товар распространяется посредством разных сбытовых каналов, происходит постепенная осведомленность целевой аудитории о новинке. Приходится понести немалые затраты на рекламу и маркетинг.
• Конкуренция: здесь ее уровень низок, поскольку предполагается выпуск совершенно новой товарной позиции, обладающей исключительными свойствами, которые отсутствуют у конкурентов. Рост объемов происходит именно за счет этого фактора.
• Образование цены: при внедрении используются две стратегии: «снятие сливок» и «низкие цены». Первый случай актуален для товара с сильными конкурентными достоинствами, второй – для необходимости быстрого захвата рынка.
• Дистрибуция: узость распределительных каналов, выбор приоритетных источников рекламы, которые дадут большой объем.
• Целевая аудитория: первые покупки совершаются новаторами, следующие товарные партии приобретаются массовыми потребителями.

Стадия роста: особенности

Этот этап представляет важность для компании, поскольку обеспечивает формирование выгодных условий для конкурентоспособности. Усилия фирмы на этот момент направляются на создание входных барьеров для новых участников.

• Прибыль и продажи в динамике: всплеск объемов реализации и высокие темпы роста выручки за счет привлечения новых потребителей.
• Маркетинговые задачи: цель состоит в продлении продолжительности стадии. Сделать это реально, повысив источники роста и соорудив входные барьеры.
• Уровень конкуренции: увеличение числа игроков, желающих получения быстрой прибыли. Появление наиболее опасных компаний.
• Ценообразование: здесь это уместный способ конкурирования, в ходе ужесточения условий возникают бюджетные аналоги и другие вариации от конкурентов, традиционно не уступающие по качеству.
• Особенности дистрибуции: следует активное ее построение на всех рыночных каналов.
  Применяются любые источники рекламы, доступные для рядового потребителя. Увеличиваются затраты на рекламный бюджет.
• Целевая аудитория: потребительская база заметно возрастает, приходится искать новых потребителей, не относящихся к ЦА, формирование политики лояльности к товару.

Положение на стадии зрелости

Данная стадия – самая стабильная по спросу и конкуренции. Здесь компания активно развивает продукт и получает прибыль.

• Продажи и доходы: все стабильно, происходит остановка темпов роста, достигается критический показатель. Приходится стимулировать новую стадию роста спроса.
• Уровень конкуренции: в этом периоде он максимален и стабилен, в связи с этим формируется более жесткая борьба за потребителя.
• Аспекты ценообразования: здесь уровень цен имеет среднее значение, привлекательность товара заключается не в низкой цене, а в расширении его функционала и дополнительных свойствах.
• Ассортиментное управление: товарная линия обычно остается на прежнем уровне, но сопровождается модификациями. Изменения нацелены на придание продукту свойств современности, улучшающих его.
• Дистрибьюторское направление: применяются все каналы сбыта до предела. Акцентирование осуществляется на особенностях выкладки в торговом зале, важно длительно сохранять данную позицию.

Товар на стадии спада

Данная стадия направлена на затухание продукта на рынке, но даже здесь широко используются программы, направленные на продление успеха.

• Прибыль и продажи: все это заметно снижается, но может остаться на определенном уровне потребительского минимума за счет сохранения некоторыми потребителями верности данному товару.
• Уровень конкуренции: она снижается, поскольку с рынка уходят слабые игроки, и остаются исключительно крупные корпорации.
• Образование цен: цены снижаются, чтобы максимально пробудить потребителей к покупке товара.
• Целевая аудитория: наблюдается ее заметное сокращение, акцент делается на том, чтобы удержать потребителей любыми средствами.

Продление цикла возможно при стабилизации расходов на рекламу и маркетинг. Детальное изучение рынка гарантирует повышение продолжительности пребывания товара на нем.

Определение, формула и способы ее повышения

Какие показатели приходят на ум, когда вы думаете об измерении успеха вашей компании? Возможно, вы рассматриваете ключевые показатели эффективности дохода или регистрацию клиентов. Может быть, вы мечтаете о том, чтобы ваш пробег увеличивался по мере снижения себестоимости продаж. Каким бы успех ни казался вам, маловероятно, что вы измеряете его объемом продаж. Но, пожалуй, пора начинать.

Объем продаж — это измерительный инструмент, которым часто пренебрегают, но нельзя игнорировать его преимущества для вашей компании. В этой части мы обсудим определение объема продаж, почему объем продаж имеет значение, способы расчета объема продаж и стратегии для улучшения показателей объема продаж.

Что такое объем продаж?

Объем продаж означает количество единиц, проданных вашей компанией за определенный отчетный период. Этот период может составлять месяц, квартал или год в зависимости от того, какой уровень объема продаж вы хотите проанализировать. Инвесторы часто смотрят на объем продаж, чтобы оценить состояние растущей или подрядной компании.

Объем продаж сам по себе мало что скажет о доходах или чистых продажах. Для этого вам нужно использовать формулу общего дохода. Но объем продаж по-прежнему может влиять на большое количество решений о продажах для вашей команды. Это отличный инструмент, который поможет вам понять ваши показатели продаж в отношении предпочтений клиентов, сообщить данные о продажах и помочь в прогнозировании продаж.

Почему важен объем продаж?

Вы можете подумать, что объем продаж не имеет значения, пока вы отслеживаете финансовый рост своей компании. Но правда в том, что они тесно связаны, и оба должны быть проанализированы на пути к успеху.

Предположим, ваша компания продает два продукта: продукт А стоит 5 долларов, а продукт Б стоит 20 долларов. За один месяц вы продаете 700 единиц продукта А и 300 единиц продукта Б. Финансовый анализ показывает, что продукт А принес 3500 долларов дохода, а продукт Б — 6000 долларов. Продукт B кажется более ценным для компании, поэтому вы можете подумать, что было бы разумно сократить производство продукта A9.0003

Но анализ объема продаж тех же продуктов рисует другую картину. Убрав деньги из уравнения, было продано 700 единиц продукта А и 300 единиц продукта Б. С точки зрения объема продаж продукт А имел более высокий уровень успеха среди клиентов и больше пользы в маркетинге, чем продукт Б, а это означает, что его следует продвигать дальше.

Баланс перспектив финансов и объема продаж является ключом к принятию разумных решений о продукте.

Как рассчитать объем продаж

Существует несколько способов определения объема продаж. Выбор метода будет зависеть от того, для чего вы хотите его использовать. В следующем разделе мы рассмотрим основные способы расчета объема продаж, рассмотрим отклонение объема продаж и обсудим метод безубыточного объема продаж, когда дела идут на спад.

Формула объема продаж

Существуют две основные формулы для расчета объема продаж: формула единиц и формула процентов .

Формула единицы умножает количество единиц на период времени. Например, если пекарня продает 1000 кексов в месяц, то объем продаж кексов равен 1000.

Если бы той же самой пекарне требовалось ежеквартальное измерение, она взяла бы месячные объемы за этот квартал и сложила их вместе.

Эта формула может показаться здравой, но она полезна для отслеживания изменений в количестве проданных единиц, особенно если вы проводите сравнения всей линейки продуктов и рассматриваете снятие с производства.

Между тем, процентная формула вычисляет процент проданных единиц отдельного товара. Формула: (Продано единиц отдельного продукта x 100) ÷ Общее количество проданных единиц всех продуктов = Процент от общего объема продаж.

В этом примере остановимся на кексах. Скажем, пекарня продала 1000 кексов в прошлом месяце, как и раньше. Но также было продано 2000 печенья и 750 свадебных тортов. В этом случае формула будет выглядеть так:

Это означает, что из всех хлебобулочных изделий, проданных в течение месяца, кексы составили 26,7 процента единиц.

Важно отметить, что это , а не учитывает цену. Тот факт, что на кексы приходилось 26,7% проданных единиц, не означает, что на них приходилось 26,7% полученного дохода. Тем не менее, этот процент чрезвычайно полезен при оценке клиентских тенденций и планировании на будущее.

Если бы пекарня планировала, например, создать праздничную тему в этом месяце, ей нужно было бы точно заказывать продукты. Предполагая, что объем продаж кексов составляет около 26,7% каждый месяц, пекарня может заказать достаточное количество товаров, чтобы предположить, что продажи праздничных кексов составляют 26,7%. Тем не менее, большинство компаний в этой ситуации также хотят учитывать буфер, и именно здесь появляется разница в объеме продаж.

Формула отклонения объема продаж

Формула отклонения объема продаж помогает прогнозировать и вычислять отрицательное или положительное влияние продажи меньшего или большего количества единиц, чем вы ожидали.

Обычно используется следующая формула: (Продано единиц – Планируется продано единиц) x Цена за единицу = Отклонение объема продаж.

Давайте продолжим нашу пекарню, пока они работают в праздничный месяц. Основываясь на объеме продаж за предыдущие месяцы, пекарня предполагает, что около 26,7% их продаж придется на кексы. Учитывая, что они обычно продают 1000 кексов в месяц, а праздники, как правило, вызывают всплеск продаж, на них приходится продажа примерно 2000 кексов. В конце праздничного месяца в пекарне закончились запасы кексов, потому что они продали 2500 кексов. Их отклонение по объему продаж будет выглядеть следующим образом:

Конечно, это положительный пример дисперсии. Через дорогу могла открыться новая пекарня, в результате чего наша пекарня продала всего 1500 кексов, что привело к отрицательному отклонению:

Ситуационное отклонение, подобное приведенным выше примерам, обязательно произойдет. Тем не менее, если вы постоянно видите отрицательную дисперсию в анализе объема продаж, возможно, пришло время взглянуть на изменение продуктов или ценообразования, чтобы превратить это отрицательное в положительное.

3 ключа к созданию измеримой воронки продаж

Узнайте, как создать измеримую воронку продаж, которая обеспечит воспроизводимый и предсказуемый рост продаж.

Да, пожалуйста

Формула безубыточности объема продаж

Один из способов попытаться сдвинуть отрицательное отклонение — посмотреть на безубыточный объем продаж. Это количество единиц определенного продукта, которое вам нужно продать, чтобы получить прибыль в размере 0 долларов США. Это полезная формула, если вы решаете, стоит ли отказываться от определенного продукта, или оцениваете, когда сократить расходы.

Формула для безубыточного объема продаж: Прогнозируемые расходы за период времени ÷ Цена единицы продукта = Количество единиц безубыточности.

Что касается кексов, допустим, наша пекарня тратила примерно 20 000 долларов в месяц. Предполагая, что они продали только кексы по 6 долларов, их формула объема продаж для безубыточности будет выглядеть так: им нужно либо усилить свои маркетинговые усилия, либо повысить цены на свои кексы. К счастью, есть много способов увеличить объем продаж.

Как увеличить объем продаж

Даже самые успешные компании постоянно стремятся увеличить объем продаж. Но как лучше всего добиться этого увеличения? И где эти стратегии должны быть реализованы в вашей воронке продаж?

Стратегии

Давайте рассмотрим шесть ключевых стратегий увеличения объема продаж.

1. Знайте, что делает ваш продукт особенным

Очень немногие компании производят совершенно уникальные продукты. В результате вам необходимо точно знать, что отличает ваш продукт от конкурентов, чтобы ваши маркетинговые материалы могли сосредоточиться на этих качествах. Потратьте время, чтобы посмотреть на каждый из ваших продуктов и отметить по крайней мере две вещи, которые делают его действительно особенным.

Если вы ничего не можете придумать, то и ваши клиенты, вероятно, тоже не смогут. Может быть, пришло время убрать этот продукт из ротации.

2. Используйте потребности клиентов

Ваш продукт продается не потому, что он выдающийся, он продается потому, что решает проблемы клиентов или удовлетворяет потребности. Чем больше вы знаете о своих клиентах и ​​ почему они покупают ваши продукты, тем больше вы сможете увеличить продажи. Если наша любимая пекарня продает продукты без глютена каждый день, но не увеличивает количество производимых продуктов без глютена, это огромная упущенная возможность.

3. Поощряйте и поощряйте потенциальных клиентов

Не каждый потенциальный покупатель становится клиентом, и это нормально. Важно убедиться, что вы не теряете потенциальных клиентов, которые заинтересованы в вашем продукте, позволяя им забыть о вас. Если потенциальные клиенты проявляют интерес, свяжитесь с ними. Это может быть кампания по электронной почте, персонализированное предложение или таргетированная реклама. Обязательно отметьте своих квалифицированных потенциальных клиентов в своем программном обеспечении CRM.

4. Пересмотрите свою маркетинговую стратегию

Это может показаться нелогичным, но если у вас есть продукт, который хорошо продается, иногда лучше инвестировать маркетинговые деньги в этот продукт, а не в тот, который терпит неудачу. Помните формулу безубыточности: неудачный продукт не обязательно будет стоить вложений в маркетинг, но успешный продукт будет стоить.

5. Ускорьте цикл продаж

Жесткие продажи не всегда являются решением, но есть способы ускорить путь клиента по циклу продаж. Сократите свои демонстрации или пробные версии, настройте одношаговую систему оформления заказа, устраните возражения клиентов, усилив продажи в социальных сетях и инвестируйте свои усилия в методы с наилучшими результатами. Чем быстрее вы сможете подтолкнуть потенциальных клиентов к покупке, тем быстрее будет расти объем ваших продаж.

6. Мотивируйте свой отдел продаж

Мы уделяем большое внимание клиентам, но важно также активизировать ваших торговых представителей. Помните, что именно они взаимодействуют лицом к лицу с большинством ваших клиентов. Подумайте о том, как наилучшим образом создать позитивную атмосферу, в которой члены команды поощряются к совместной работе. Успешная компания — это, как правило, компания, в которой первоклассные продавцы хотят, чтобы работал.

Как CRM может помочь увеличить объем продаж

Существует седьмая стратегия увеличения объема продаж, о которой мы еще не упоминали, и это партнерство с надежной CRM. Когда у вас есть легкодоступные и хорошо организованные записи ваших взаимодействий с клиентами, перечисленные выше стратегии намного проще реализовать и извлечь из них пользу.

Благодаря Zendesk Sell видимость вашей воронки продаж становится главным приоритетом, что упрощает общение и согласование между отделами продаж, маркетинга и администрирования. Zendesk также сотрудничает с сотнями приложений и программ, поэтому, если вы занимаетесь продажами B2B, ваша новая CRM естественным образом будет согласовываться с программами ваших деловых партнеров.

Запросите демонстрацию сегодня и узнайте, как наше программное обеспечение CRM может увеличить объем ваших продаж.

3 ключа к созданию измеримой воронки продаж

Узнайте, как создать измеримую воронку продаж, которая обеспечит воспроизводимый и предсказуемый рост продаж.

Да, пожалуйста

Как рассчитать объем продаж и использовать его для победы на поле

Мелисса Зоннтаг

4 минуты чтения

Отслеживание бизнес-показателей может показать не только то, где ваш бизнес был, но и где он должен развиваться будущее. Для брендов, управляемых данными, бизнес-показатели можно разделить на отдельные три типа данных о розничном исполнении : данные наблюдений, данные о деятельности и данные о продажах. В категории данных о продажах мы находим объем продаж , важный показатель, который является показателем здоровья компании и одним из первых, на что будут обращать внимание инвесторы при оценке вашего бизнеса.

Объем продаж — это количество единиц, проданных за определенный период времени. Это не следует путать с общим объемом продаж, который обычно измеряется в денежном выражении. Объем продаж измеряется по-разному:

Допустим, косметический бренд продал 500 единиц туши для ресниц в первом квартале. Их объем продаж составляет 500 штук. Если тушь стоила 10 долларов за единицу, их общий объем продаж составит 5000 долларов за первый квартал. Предприятия могут различаться в зависимости от того, как они выбирают измерение объема продаж. Некоторые могут использовать отдельные продукты в качестве основы для измерения, в то время как другие могут рассматривать полные ящики или заказы в качестве своих единиц.

 

 

Другим важным примечанием является разница между валовым и чистым объемом продаж. Валовой объем продаж — это просто количество проданных единиц, без каких-либо других факторов. Чистый объем продаж учитывает возвраты продуктов, бесплатные раздачи и другие факторы, которые могут повлиять на количество единиц, которые были фактически приобретены потребителями.

Теперь, когда мы понимаем, что такое объем продаж, давайте поговорим о том, как он может помочь предприятиям принимать более обоснованные решения.

 

Объем продаж для планирования выездной группы

Когда у вашего бизнеса есть четкие данные, показывающие, где продается ваш продукт, вы можете принимать более обоснованные решения о том, куда направить выездную команду. Объем продаж можно разбить еще больше, чтобы проанализировать эффективность отдельных розничных продавцов, территорий или отдельных магазинов. Это может помочь вам оптимизировать управление территорией и маршрутизацию для ваших представителей, облегчая всем жизнь.

Вы также можете рассчитать объем продаж на одного представителя. Если ваша компания продает продукты с несколькими разными ценовыми уровнями, вы можете использовать объем продаж, чтобы различать объемы продаж разных представителей для разных продуктов, что полезно учитывать при оценке эффективности. Показатели объема продаж полезны для того, чтобы держать торговых представителей в курсе их целей продаж, позволяя руководству легче распознавать лучших исполнителей.

 

Отклонения по объему продаж

Отклонение по объему продаж — это разница между запланированными и фактически проданными единицами. Он рассчитывается путем умножения количества проданных единиц на прибыль (не цену) за единицу. Отклонение объема продаж, в отличие от объема продаж, измеряется в долларах. Например, предположим, что компания планировала продать 500 единиц за определенный период, но на самом деле продала 700, получив прибыль в размере 10 долларов за единицу. Отклонение объема продаж за этот период составит 200 x 10, или 2000 долларов. Это положительное отклонение, тогда как если бы компания продала меньше, чем планировала, мы бы увидели отрицательное отклонение.

 

Объем продаж в процентах

Расчет процентов объема продаж может быть полезен при определении тенденций в данной области. Процент объема продаж равен количеству продаж у определенного продавца, определенным представителем или на определенной территории, деленному на общий объем продаж. Возвращаясь к тому, что мы сказали ранее, это может быть чрезвычайно полезно при планировании распределения или управлении вашей выездной командой. Допустим, вы хотите подсчитать, какая часть вашего объема продаж пришлась на розничного продавца, в котором вы ранее не продавали. Если 100 из ваших 500 проданных единиц были отсканированы в этом магазине, вы можете рассчитать процент объема продаж для этого местоположения. 20%. В зависимости от того, где были проданы остальные 80%, вы можете расставить приоритеты, стоит ли обращаться к аналогичным розничным продавцам в будущем.

 

Безубыточный объем продаж

Другой расчет, который можно сделать на основе объема продаж, — это безубыточный объем продаж вашей компании , или сколько единиц вам нужно продать, чтобы получить нулевую прибыль. Этот показатель особенно важен, если в вашей компании наблюдается падение продаж, поэтому вы знаете, стоит ли и когда сократить расходы. Вы можете рассчитать это число, посмотрев на прогнозируемые расходы компании за определенное время, а затем разделив их на общую прибыль, полученную на единицу. Например, если прогнозируемые расходы компании за определенный период составляют 50 000 долларов, а прибыль компании составляет 10 долларов за единицу, 50 000 долларов / 10 долларов = 5 000, то есть им необходимо продать не менее 5 000 единиц, чтобы выйти на уровень безубыточности.

Объем продаж — это лишь один из множества показателей, важных для роста бизнеса. Расчет и отслеживание объема продаж вашей компании должны основываться на подходе к розничным продажам, основанном на данных, что позволит вам определять и выполнять наиболее эффективные действия в этой области. Чтобы узнать больше о трех типах данных о розничных продажах и о том, как ваш бизнес может извлечь выгоду из качественных данных, ознакомьтесь с этой электронной книгой !

Поскольку рынок розничной торговли продолжает развиваться, как никогда важно быть в курсе последних тенденций и вызовов.