Анкерное крепление это: Анкерное крепление

Анкерное крепление портальных стен тоннелей

г. Санкт-Петербург, Коломяжский пр., д. 18, лит.А. +7 (812) 600-88-08 [email protected]

Анкерное крепление портальных стен тоннелей

Одним из инновационных и эффективных способов проходки в тоннельном строительстве является так называемый «Новый Австрийский Метод Тоннелестроения» («НАМТ»).

Буроинъекционные анкера ГЕОКРЕП®
для строительства и реконструкции тоннелей

Одним из инновационных и эффективных способов проходки в тоннельном строительстве является так называемый «Новый Австрийский Метод Тоннелестроения» («НАМТ»).

Принцип этого способа проходки заключается во временном экранном перекрытии свода тоннеля горизонтально направленными, слегка наклонными буроинъекционными анкерами, которые устанавливаются ряд за рядом внахлестку. Метод «НАМТ» применяется при проходке непрочных, осыпающихся грунтовых слоев.

Анкера ГЕОКРЕП® особенно целесообразны для строительства тоннелей этим способом, так как их длина может быть выбрана более 3-х, 4-х метров, таким образом шаг между рядами (пролет проходки) увеличивается, и тем самым возрастает скорость проходки тоннеля. Кроме этого, анкера ГЕОКРЕП® применяются для крепления сферических ж/б сегментов в радиальном порядке, при строительстве и реконструкции тоннелей. В качестве инъекционного материала может быть использован как цементный раствор, так и растворы с добавками полимеров и смол, которые не только очень быстро схватываются, но и осуществляют гидроизоляцию.

Существующие тоннельные конструкции в период эксплуатации зачастую подвергаются влиянию неблагоприятных факторов (например, оползневые явления, сейсмические воздействия, давление и сдвиг горных массивов).

Они приводят к усталости материалов, потере устойчивости и несущей способности, увеличению деформаций.В некоторых случаях появляются дополнительные требования — увеличение габаритов, пропускной способности тоннеля или транспортных нагрузок.

При этом возникает необходимость провести реконструкцию тоннельного сооружения.

В процессе реконструкции могут быть существенно изменены конструктивные детали, которые включают такие мероприятия, как, усиление основания, стен или сводов тоннеля, замена и закрепление тюбингов или укрепление стен тоннельных порталов.

Специфической особенностью реконструкции являются стесненные условия и крайне сжатые сроки для проведения ремонтных работ.

Технология ГЕОКРЕП® идеально подходит для решения многих задач, с которыми сталкиваются при реконструкции тоннелей.

Преимущества для заказчика

  • Технология, оправдавшая себя на многочисленных объектах с высокими требованиями и уровнем ответственности
  • Экономичность
  • Скорость исполнения работ
  • Долговечность и надежность конструкции
  • Без дополнительных расходов мониторинг и обслуживание

Преимущества для планировщика

  • Единое простое системное решение для любых грунтов
  • Быстрая технология для устранения аварийных ситуаций
  • Применение в труднодоступных условиях
  • Большой диапазон нагрузок
  • Обширная консультативная на поддержка со стороны производителя

Преимущества для подрядчика

  • Простая и быстрая технология
  • Высокая производительность
  • Легкая приспосабливаемость к любой геологии
  • Использование стандартной техники для бурения
  • Поддержка и обучение рабочего персонала производителем
  • Безопасность при исполнении работ

При строительстве портальных стен тоннелей устройство анкеров один из наиболее эффективных способ обеспечения устойчивости и минимизации деформаций при разработке грунта. При данном способе крепления устраиваются удерживающие сооружения (буронабивные сваи), которые по мере разработки грунта закрепляются буроинъекционными анкерами. За счет их высокой жесткости и малых деформационных значений при активации анкера в грунте, по сравнению с тросовыми анкерами, они не нуждаются в предварительном напряжении, и таким образом, в последовательном периодическом контроле. Это дает возможность оставлять головную конструкцию недоступной, омоноличивая её в самой стене, в целях осуществления защиты от коррозии.

Эффективность работы данного крепления портальных стен подтверждена как российским, так и зарубежным опытом.


Укрепление скальных пород с применением полимерных смол

Wolfgang Aldrian, Uwe Wyink, Christoph Herrmann

Крепление скальных пород анкерами применяется при проходке шахт и тоннелей уже более ста лет. Понимание механизма действия и поведения анкеров привело к тому, что порядок и схема их установки были закреплены в общепринятых практиках всех видов подземных работ.

Классические анкеры, а также преднатянутые анкеры ограничивают сдвигающие нагрузки в породах кровли. Сами анкеры при этом работают на растяжение, и это усилие скрепляет скальную породу в единый массив.

Инъекции применяются при подземных работах в основном для того, чтобы остановить поступление воды в выработку, и реже для систематического укрепления скальных пород. Закачанный цементный раствор заполняет трещины и полости скального массива и увеличивает его сопротивление сдвигу в пределах обработанного участка.

Применение для крепления анкеров тиксотропных водостойких быстросхватывающихся смол позволяет объединить герметизирующий эффект инъекций с укреплением породы и увеличением ее сопротивления сдвигающим нагрузкам, которое обеспечивают анкеры. Инъектирование точно дозированного объема под регулируемым давлением позволяет укрепить скальный массив и значительно улучшить его механические свойства.

Для того чтобы повысить эффективность крепи и, как отмечено выше, объединить положительные эффекты инъекций и крепления анкерами, были разработаны новые типы смол для крепления анкеров. Данная работа рассматривает идеи, лежащие в основе этой концепции, а также результаты проведенных на эту тему исследований.

1. Введение

Методы крепления скальных пород при проходке шахт и тоннелей со временем развиваются и изменяются. В настоящее время чаще всего для этого применяются торкрет-бетон и/или анкерное крепление.

Различные виды торкрет-бетона используются в качестве стандартной крепи при подземных работах начиная с 1950-х годов. Технология мокрого торкретирования была разработана в конце 1970-х годов. Крепление породы с помощью анкеров при проходке как шахт, так и тоннелей появилось даже раньше и применяется более системно.

В тоннелестроении Северной Европы, с учетом геологии, которая отличается преобладанием твердых скальных грунтов, был выработан систематический подход к креплению выработок с помощью цементации до начала выемки грунта [1]. Этот метод снижает водоприток и увеличивает стабильность массива, что потенциально позволяет снизить требования к крепи во время проходки.

Анкеры при проходке чаще всего цементируются. В горнодобывающей промышленности для фиксации анкеров используются несколько различных методов. Преимущества крепления пород инъектированием и анкерами можно объединить, применив альтернативный инъекционный состав, например маловязкую смолу. Этот вопрос будет рассмотрен ниже с акцентом на проходку скальных пород.

2. Теоретический подход

2.1. История крепления скальных пород анкерами

Впервые в горнодобывающей промышленности для крепления скальных пород стальные анкеры были применены в 19-м веке в США. Первая документация на систематическое использование анкеров относится к 1920 году (свинцовая шахта «Сейнт-Джозеф», США) [2]. При проходке тоннелей их впервые применили в США и в Австралии в 1940-е годы [2].

Тогда анкеры фиксировались только на дне шпура механическим якорем, а кольцевой зазор между породой и анкером оставался незаполненным. Для такой фиксации порода должна иметь достаточную прочность.

В некоторых случаях болты преднатягивались, однако в основном нагрузка на них возникала в результате оседания массива. При такой установке анкеры нередко вырывало [3], после чего они теряли свои несущие свойства, что могло привести к обвалу.

2.2. Цементация анкеров

Цементировать анкеры впервые начали в Норвегии в 1930-е годы, где в выработке Сторе-Норфорс они были залиты быстротвердеющим цементом (такие анкеры затем были названы SN-анкерами).

Цементный раствор закачивался в шпур перед тем, как в него вставлялся стальной анкер.

Из-за этого раствор в основном наполнял кольцевой зазор и практически не попадал в трещины, которые пересекал шпур. Так как кольцевой зазор был полностью заполнен раствором, нагрузка со стали передавалась на окружающую породу по всей длине анкера, что повышало прочность такой конструкции на сдвиг по сравнению с анкером, зафиксированным только якорем на дне шпура. Данные анкеры воспринимают нагрузку только после деформации (сдвижения породы).

Отсутствие деформации значит, что анкер не нагружен.

При проходке тоннелей и шахт в скальных породах сдвижение, как правило, стремятся свести к минимуму, в то время как в мягких осадочных породах метод NATM (новый австралийский метод проходки туннелей) допускает некоторое сдвижение, чтобы найти оптимальное место для крепления (кривая Феннера — Пахера).

2.3. Инъектирование

Метод систематической цементации до выемки грунта был разработан в Скандинавских странах. Этот метод позволяет значительно снизить водоприток в тоннель. Кроме того, заполнение трещин породы цементным раствором позволяло улучшить ее механические свойства и повысить прочность породы на сдвиг.

Раствор закачивается в массив до начала выемки грунта с помощью создания экрана по периметру тоннеля. Все шпуры бурятся и цементируются из забоя, как правило, на глубину более 20 м. Следующая операция бурения и цементации повторяется после нескольких отпалок, когда до конца зацементированного участка остается несколько метров [1].

Для закачки используется цементный раствор, тонкость помола в котором зависит от конкретных требований.

Метод позволяет уменьшить проникновение воды и увеличить прочность пород. Это, в свою очередь, позволяет снизить требования к обделке из торкрет-бетона и к количеству анкеров. Проходка после цементации, как правило, отличается незначительными деформациями. Для крепления стенок тоннеля достаточно зацементированных анкеров и тонкого слоя торкрет-бетона. Решение о том, какую крепь использовать, часто основывается на Q-системе [4], которая учитывает размер трещин и прочность породы на сдвиг вдоль плоскостей разрыва, а также нагрузку на породу.

Рис. 1. Клиновая крепь [6]

Закачка химических составов — широко применяемый в подземном строительстве метод. В основном его используют для герметизации неожиданных протечек полиуретановыми смолами, а также для ремонта бетонных конструкций акриловыми составами. Применение полиуретанов для системного улучшения механических свойств породы берет свое начало в угольной промышленности [5]. В последнее время полиуретаны в качестве связующего и укрепляющего агента вытесняются силикатами полимочевины, которые демонстрируют такие преимущества, как водостойкость, быстрый набор прочности и постоянство свойств затвердевшего полимера, даже в подземных условиях при повышенной температуре (благодаря отсутствию температуры стеклования).

2.4. Сочетание: теоретические соображения

То, как работает анкерное крепление, описано во множестве пуб-ликаций. В этой работе используются определения из работы «Укрепление скальных пород анкерами» [6]. Описываются подвесная крепь, закладка балок и клиновая крепь. На рис. 1 ясно видно, что используемые анкеры зафиксированы в скальной породе и работают на растяжение и на сдвиг, тем самым защищая трещины от раскрытия.

Именно с таких «необработанных» трещин мы и начнем наши рассуждения. Что, если бы эти трещины были зацементированы, а в идеале — склеены? Увеличило бы это прочность скальной породы и позволило бы снизить требования к необходимой крепи — длине и частоте установки анкеров, толщине слоя торкрет-бетона или прочности другой крепи?

Как было сказано выше, в угледобывающей промышленности хорошо известны закачиваемые смолы, которые могут выполнять роль связующего. Однако при проходке шахт и тоннелей в скальных породах этот метод применяется редко. Цементирование — дополнительный этап работ, для которого требуется соответствующее оборудование и, безусловно, некоторое количество дополнительного времени.

Но что, если объединить крепление породы анкерами и цементирование? Причем цементирование не стандартным раствором, который может и будет воспринимать только нагрузки на сдвиг, а полимерной смолой, являющейся действительно хорошим связующим.

Для этого в качестве материала для цементирования необходим легкоперекачиваемый, подвижный и водостойкий клей. Он же должен фиксировать анкеры, поэтому должен быстро набирать прочность, иметь достаточно высокую и постоянную окончательную прочность. В обоих случаях преимущество имеют тиксотропные составы.

Так как практическое применение данного метода еще не изу-чалось в полном объеме, мы можем воспользоваться двумя отдельными примерами применения полимерных смол — для цементирования и для закладки и фиксации анкеров.

3. Закачка смолы для ремонта поврежденной обделки из торкрет-бетона, тоннель Земмеринг, Австрия

В 27-километровый строящийся железнодорожный тоннель Земмеринг в Австрии доступ осуществляется через промежуточные тоннели и стволы. На участке SBT 2.1 пройден ствол глубиной 420 м. В основании ствола устроена большая камера для запуска тоннелепроходческого комплекса, которая позже будет служить местом для аварийной остановки поездов (рис. 2). Основная крепь в камере состоит из торкрет-бетона и анкеров. Так как в этом месте предполагались большие деформации пород, в бетонной обделке были предусмотрены деформационные швы.


Рис. 2. Камера в основании ствола, Фрошнитцграбен, Австрия

По мере выемки грунта в камере были замечены непрекращающиеся деформации пород и трещины в бетонной обделке (рис. 3) [7]. Для их устранения принимались такие меры, как ремонт трещин и установка дополнительных анкеров. Однако это не остановило деформации (см. рис. 7), и в бетонной обделке снова появились трещины (рис. 4 вверху). Для ремонта обделки из торкрет-бетона было решено использовать инъектирование полимерными составами.


Рис. 3. Поврежденная бетонная облицовка

Как было упомянуто ранее, чтобы успешно скрепить друг с другом бетон и скальную породу, связующее должно обладать определенными свойствами. Материал не должен пениться или реагировать под воздействием влаги, должен обладать адгезией к влажным поверхностям и достаточной подвижностью, для того чтобы растекаться как можно дальше под небольшим давлением, иметь в идеале тиксотропные свойства, чтобы избежать излишней утечки материала из трещин, сравнительно быстро набирать достаточную прочность, в идеале быть не слишком хрупким и немного пластичным. Всеми этими свойствами обладают силикаты полимочевины.

Рис. 4. Бетонный керн после высверливания, выбуривания и сборки (вверху) и керн после цементирования инъектирования (желтоватый — цвет закачанной смолы)

Предложенный силикат полимочевины был проверен на месте, после чего с его помощью были заделаны трещины (MasterRocMP 368 Thix). Взятые в отремонтированных местах керны явно показывают, как закачанная смола проникла в трещины бетона и скальной породы (рис. 4 и 6). Можно увидеть, что тиксотропный состав, применявшийся на поздней стадии процесса, имеет преимущество, так как в меньшей степени вытекает из трещин в бетоне после окончания закачки (рис. 5).


Рис. 5. Бурение и закачка смолы

Для проверки качества сцепления бетонной обделки с породой и определения глубины проникновения смолы в скальную породу из стен выбуривались керны (см. рис. 6). Они показали, что смола заполнила трещины в бетоне, а также некоторые из трещин в скальной породе, надежно связав их друг с другом.


Рис. 6. Поверхность контакта облицовки из торкрет-бетона и скальной породы, закачанная смола (желтоватая) заполнила даже самые узкие трещины в скале

Но остался один вопрос. Помогло ли это полностью остановить деформации пород вокруг камеры, что и являлось целью операции? До инъектирования породы сдвигались в среднем на 0,5 мм/сут [8]. Как видно из приложенного графика, сдвижение прекратилось, т. е. основная цель была достигнута (график зависимости величины сдвижения от времени на рис. 7). Однако читатель должен иметь в виду, что в ходе наблюдения место выемки грунта постепенно удалялось от контролируемой секции, что также могло внести свой вклад в снижение скорости деформаций.


Рис. 7. График зависимости сдвижения породы от времени, голубая линия отмечает начало операции цементирования [8]

Качество смолы и ее механические свойства были достаточно высокими (прочность на сжатие — более 30 МПа), а ее применение было хорошо спланировано и выполнено. Ремонт был проведен более года назад, поэтому его можно считать успешным.

Полимерный состав был испытан перед применением. Чтобы определить возможные ограничения, связанные с местом и условиями инъектирования, особое внимание уделялось проникающим свойствам смолы (рис. 8). Первый тестовый вариант такой смолы уже продемонстрировал свои проникающие способности, затекая в трещины шириной от 0,24 мм. Окончательные результаты испытаний показывают, что при 30 °C смола может затекать в трещины шириной от 0,14 мм [9]. По результатам возможно обоснованно предположить, что при типичной температуре скальной породы состав будет затекать в трещины шириной не менее 0,5 мм.


Рис. 8. Испытательная установка: стенд для определения проникающих свойств в лаборатории DMT [9]

В качестве вывода можно заявить, что системное применение закачиваемых смол позволяет ремонтировать трещины в облицовке из торкрет-бетона.


Рис. 9. Испытания анкеров в лаборатории DMT в Германии, анкеры уже зацементированы в бетоне

4. Силикаты полимочевины для крепления анкеров: важные факторы и испытания на месте

4.1. Важные факторы при установке и инъектировании анкеров

Цементным растворам, которые зачастую применяются для цементации анкеров, нужно несколько часов для схватывания. Так как при  работах под землей установка анкеров зачастую определяет скорость всей работы, были разработаны быстротвердеющие альтернативы цементным растворам.

Широко используются картриджи со смолой, зачастую полиэфирной. Они вставляются в шпуры, затем активируются и перемешиваются, вставляя и вращая на месте анкер.

Данный метод отличается серьезными недостатками. Так, возможно разрушение стенок шпуров до того, как в них будет вставлен анкер, неполное смешение смолы и недостаточность ее объема, которого из-за увеличения объема шпура не хватает, чтобы полностью заполнить полости вокруг анкера. Это может привести к обнажению отдельных участков анкера, в результате чего они будут подвергаться воздействию факторов среды — грунтовых вод, что может привести к ускоренной коррозии. Однако будем считать, что операция выполнена должным образом.

Так как объем картриджа постоянный, а вставленный анкер оказывает давление, достаточное только для того, чтобы полностью заполнить кольцевой зазор, раствор практически не проникает в окружающие шпур трещины. Кроме того, как было упомянуто ранее, объем раствора ограничен, поэтому он практически не пропитывает объем породы вблизи анкерного болта, из-за чего механические свойства породы вокруг шпура не улучшаются. А повышенная вязкость раствора не позволяет ему проникать в особо узкие трещины.

Чтобы исключить эти недостатки, в шпуры следует закачивать маловязкую смолу, что позволит определить ее объем и давление закачки в зависимости от условий на месте.

При закачке материала в шпур или в кольцевой зазор, в зависимости от типа анкера, объем и давление закачки устанавливались такими, чтобы полностью заполнить зазоры и полости вокруг анкерного болта. Полнота заполнения контролировалась визуально. Это гарантирует надлежащую защиту стального анкера от коррозии, хорошую передачу нагрузки по всей длине анкера и при необходимости лучшее сопротивление сдвигающим нагрузкам.

4.2. Силикат полимочевины

Для инъектирования был выбран силикат полимочевины, поскольку он, как было упомянуто выше, обладает всеми необходимыми для этого свойствами. Однако в данном случае следует уделять особое внимание быстрому твердению, хорошему набору прочности и сохранению стабильности свойств с течением времени.

Так как анкеры устанавливались также в кровлю, тиксотропность состава позволила снизить перерасход и увеличить эффективность работы. Вязкость тиксотропных составов зависит от нагрузки и продолжительности ее воздействия. Некоторые жидкости и гели, имеющие высокую вязкость в статических условиях, делаются подвижными (их вязкость снижается) по мере встряхивания, перемешивания или приложения другой нагрузки (вязкость зависит от времени) [10].

Рис. 10. Данные испытания анкера в лаборатории DMT, разорванный стальной стержень и цикл нагрузки

Просто добавить в смолу загуститель поможет только частично, так как материал с повышенной вязкостью будет плохо проникать в трещины окружающей скальной породы, а также потребует значительно более высокого давления закачки при закладке длинных анкеров.

4.3. Испытания эксплуатационных свойств

Тиксотропная смола была испытана в лаборатории DMT в Германии [11, 12]. Тесты проводились согласно процедуре DIN 21521-2 «Испытания анкеров» [13]. Бетон заливался и твердел в стальных трубах. Шпуры выполнялись на этапе формовки. Перед закладкой анкеров поверхность шпуров смачивалась водой, после чего в них закладывались анкеры и заливался инъекционный состав (рис. 9). Смола схватывалась так быстро, что проводимое всего через несколько минут испытание на  вырывание анкера (глубина установки анкера составляла всего 600 мм) приводило к его разрушению, независимо от того, был он полым или сплошным (рис. 10).

Кроме того, проводились те же самые испытания на проникающую способность, которые были описаны выше для закачиваемой смолы. Смола, применявшаяся при закладке анкерных болтов, продемонстрировала сравнимые проникающие свойства, что было отражено в другом отчете DMT [14]. Это неудивительно, так как обе смолы имеют схожий состав и идеи их использования близки. Все испытания явно указывают на то, что силикат полимочевины (семейство составов MasterRocRBA 380) подходит для установки анкеров.

5. Силикаты полимочевины для крепления пород анкерами: испытания на месте

После успешных тестов в лаборатории были проведены испытания в шахте, пройденной в скальных породах. При проходке шахт для установки забуриваемых анкеров (SDA длиной до 6 м) и тросовых анкеров длиной до 12 м широко применяются тиксотропные смолы.

5.1. Испытание анкеров в Швеции

Испытания проводились в тестовой шахте AtlasCopco/Epiroc в Нака, Швеция (рис. 11). Основной целью был поиск доказательств пригодности смолы для повседневной эксплуатации.


Рис. 11. Испытание анкерных болтов в тестовой шахте Нака в Швеции

Компания Epiroc разработала новое поколение механизированных установок для установки анкеров, которые позволяют использовать полимерные заливочные составы. Совместная работа с компанией BASF позволила приспособить порядок работы, насадку, через которую осуществляется закачка состава, а также свойства смолы для непрерывной работы, так как целью была разработка полностью автоматизированной системы установки анкеров. Для этого смола должна схватываться очень быстро, немедленно после смешивания и закачки, иметь тиксотропные свойства для предотвращения утечки и перерасхода материала.

Оборудование было испытано при установке анкеров длиной 2,4 м. Все анкеры были успешно установлены.

5.2. Испытания по закладке анкерных болтов на шахте в Азиатско-Тихоокеанском регионе

Дополнительно широкомасштабные испытания по установке анкеров проведены на двух шахтах в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Их целью стало подтверждение результатов первоначальных испытаний в условиях, более приближенных к реальным, например при высокой влажности и повышенной температуре. На рис. 12 приведены подробности испытаний, проведенных с забуривающимися анкерами и с длинными тросовыми анкерами.


Рис. 11. Испытание анкерных болтов в тестовой шахте Нака в Швеции

Основное внимание уделялось натяжению анкеров как можно быстрее после установки. Полимерный раствор позволил делать это через несколько минут после установки, в то время как при использовании цементного раствора период составляет порядка 12 часов. Остальные геотехнические аспекты не рассматривались. Резюме: оба типа анкеров были успешно установлены и испытаны в условиях места проведения работ.

6. Обсуждение результатов и дальнейшее развитие метода

Все описанные выше испытания по установке анкеров были успешными, а их результаты специалисты проанализировали и обсудили на месте.

Однако в ходе испытаний эффективность оценивалась только исходя из параметров самой процедуры, в основном основываясь на времени, сэкономленном за счет быстрого набора прочности полимерным составом, а также на надежности процедуры закладки. Дополнительные преимущества от проникновения смолы в тонкие щели вокруг шпуров рассматривались как второстепенные.

Эта дополнительная смола, которая до некоторой степени улучшает механические свойства окружающей породы, должна послужить отправной точкой дальнейшего анализа. Основной вопрос следующий: «Как наилучшим образом воспользоваться связующими свойствами смолы, применяющейся при установке анкеров, которая позволяет до некоторой степени улучшить механические свойства скальной породы? Не следует ли рассмотреть этот вопрос до установки анкеров, чтобы пересмотреть параметры предложенной крепи?» Идея, которая лежит в основе данного подхода, проиллюстрирована на рис. 13.


Рис. 13. Проникновение смолы, применяемой при закладке анкерных болтов, в пересекающие трещины

Подобранные объем и давление закачки при установке анкеров и тот факт, что шпур на некоторое время оказывается механически закрытым, позволяют значительному объему смолы проникнуть в трещины, окружающие анкер, и улучшить механические свойства породы. Это потенциально может позволить размещать анкеры дальше друг от друга и/или снизить требования к дополнительной крепи, такой как сетка или торкрет-бетон.

При этом следует принимать во внимание некоторые основные геотехнологические соображения. Прочность скальной породы зависит в основном от напряженности горного массива. От нее также зависят требования к крепи и величина деформаций пород внутрь выработки. В любом случае увеличение сопротивления трещин сдвигающим нагрузкам улучшает ситуацию в общем. Анкеры, пересекающие трещины, играют роль арматуры, работающей на сдвиг, а полностью зацементированные шпуры только повышают их прочность в этом отношении.

Любой закачиваемый материал, имеющий достаточную механическую прочность, даже если он всего лишь заполняет полости, оказывает положительное влияние и ограничивает взаимные подвижки. Прочный закачиваемый материал, демонстрирующий адгезию к породе, такой как силикат полимочевины, значительно превосходит по своим характеристикам любой материал, не обладающий связывающими свойствами.

Кроме того, если материал обладает определенной пластичностью, то его связывающие свойства продолжают вносить свой вклад в устойчивость даже после некоторого сдвижения скальных пород, когда цементация может уже потерять часть своих свойств. В случае породы с высокой трещиноватостью преимущества использования полимерных инъекций проявляются ярче, независимо от того, применяется ли состав для установки анкеров.

Списоклитературы

1.      BASF: Pre-Excavation Grouting in Tunneling. BASF Construction Chemicals Europe, 4th Edition. 2011.

2.      N.N.: Rock Bolt. https://en.wikipedia.org/wiki/Rock_bolt [online on 14. 11.2018].

3.      Hoek, E., Wood, D. F.: Support in Underground Hardrock Mines. Underground Support Systems, Special Volume 35 (1987), p. 1–6. Montreal: Canadian Institute of Mining and Metallurgy, 1987.

4.      N. N.: Q-System. https://en.wikipedia.org/wiki/Q-system [online on 15.11.2018].

5.      Junker, M. et al.: Strata control in in-seam roadways, VGE Verlag GmbH, 2009, S. 547–576.

6.      Konietzky, H., Frühwirt, T.: Rock Bolting. In Konietzky (ed.): Introduction into Geomechanics. Geotechnical Institute, TU Bergakademie Freiberg. Updated 3. September 2018.

7.      Poisel, A., Weigl, J., Schachinger, T., Vanek, R., Nipitsch, G.: (2017). Semmering base tunnel — excavation of the emergency station in complex ground conditions. Geomechanics and Tunnelling, Volume 10 (2017), No. 5, pp. 458–466.

8.      Poisel, A.: Internal document Semmering base tunnel, GTU, SBT 2.1 (2017).

9.      DMT: Test Report U2784-2 BA-MCE-G, DMT GmbH & Co.KG, Test Laboratory for Rock Mechanics, 2018.

10.    N. N.: Thixotropy. https://en.wikipedia.org/wiki/Thixotro- py [online on 21.11.2018].

11.    DMT: Test Reports U2746 and 2777, BA-MCE-G, DMT GmbH & Co.KG, Test Laboratory for Rock Mechanics, 2017 and 2018.

12.    DMT: Test Report U2694 BA-MCE-G, DMT GmbH & Co.KG, Test Laboratory for Rock Mechanics, 2016.

13.    DIN 21521-2 DE: Gebirgsankerfür den Bergbau und den Tunnelbau; Allgemeine AnforderungenfürGebirgsankeraus Stahl; Prüfungen, Prüfverfahren, Berlin, Beuth Verlag GmbH, 1993.

14.    DMT: Test Report U2784-3 BA-MCE-G, DMT GmbH & Co.KG, Test Laboratory for Rock Mechanics, 2018.

Предвзятость привязки – Лаборатория принятия решений

Почему это происходит

Предвзятость привязки — один из самых устойчивых эффектов в психологии. Многие исследования подтвердили его влияние и показали, что мы часто можем привязываться к ценностям, которые даже не имеют отношения к поставленной задаче. Например, в одном исследовании людей спрашивали о двух последних цифрах их номера социального страхования. Затем им показали ряд различных товаров, в том числе такие вещи, как компьютерное оборудование, бутылки вина и коробки шоколада. По каждому пункту участники указывали, готовы ли они заплатить сумму денег, образованную их двумя цифрами. Например, если чей-то номер оканчивался на 34, они говорили, будут ли они платить 34 доллара за каждый предмет. После этого исследователи спросили, какую максимальную сумму готовы заплатить участники.

Несмотря на то, что чей-то номер социального страхования представляет собой не что иное, как случайный ряд цифр, эти числа повлияли на принятие решения. Люди, чьи цифры составляли более высокие цифры, были готовы платить значительно больше за те же продукты по сравнению с теми, у кого были более низкие цифры9. Предвзятость привязки также сохраняется, когда якоря получаются путем бросания игральных костей или вращения колеса, а также когда исследователи напоминают людям что якорь не имеет значения. 4

Учитывая его повсеместное распространение, якорение глубоко укоренилось в человеческом познании. Его причины все еще обсуждаются, но самые последние данные свидетельствуют о том, что это происходит по разным причинам в зависимости от того, откуда поступает информация о привязке. Мы можем привязываться ко всем видам ценностей или фрагментов информации, независимо от того, придумали ли мы их сами или нам их предоставили, 4 но видимо по другим причинам.

Когда мы сами придумываем якоря: гипотеза «якоря и корректировки»

Первоначальное объяснение предвзятости привязки исходит от Амоса Тверски и Дэниела Канемана, двух наиболее влиятельных фигур в поведенческой экономике. В статье 1974 года под названием «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения» Тверски и Канеман предположили, что, когда люди пытаются делать оценки или прогнозы, они начинают с некоторого начального значения или отправной точки, а затем корректируют ее. Смещение привязки возникает из-за того, что корректировки обычно недостаточно велики, что приводит к неверным решениям. Это стало известно как гипотеза «якорь и приспособься».

Чтобы подтвердить свою теорию якорения, Тверски и Канеман провели исследование, в ходе которого старшеклассники угадывали ответы на математические уравнения за очень короткий период времени. В течение пяти секунд студентов просили оценить произведение:

8 х 7 х 6 х 5 х 4 х 3 х 2 х 1

Другой группе дали ту же последовательность, но в обратном порядке:

1 х 2 х 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

Оценка СМИ для первой задачи была 2250, а медиана для второй — 512. (Правильный ответ — 40320). Тверски и Канеман утверждали, что эта разница возникла из-за того, что студенты выполняли частичные вычисления в уме, а затем пытались скорректировать эти значения, чтобы получить ответ. Группа, которой была задана нисходящая последовательность, для начала работала с большими числами, поэтому их частичные вычисления привели их к большей начальной точке, к которой они привязались (и наоборот для другой группы). 5

Объяснение Тверски и Канемана хорошо работает для объяснения предвзятости якоря в ситуациях, когда люди сами создают якорь. 6 Однако в тех случаях, когда привязка обеспечивается каким-либо внешним источником, гипотеза «привязки и корректировки» не так хорошо подтверждается. В таких ситуациях в литературе предпочтение отдается явлению, известному как избирательная доступность.

Гипотеза избирательной доступности

Эта теория опирается на прайминг, еще один распространенный эффект в психологии. Говорят, что когда люди знакомятся с определенной концепцией, она активируется, а это означает, что области мозга, связанные с этой концепцией, остаются активированными на определенном уровне. Это делает концепцию более доступной и способной влиять на поведение людей без их ведома.

Как и якорение, прайминг — надежное и повсеместное явление, которое играет роль во многих других предубеждениях и эвристиках, и, как оказалось, якорение может быть одним из них. Согласно этой теории, когда нам впервые представляют якорную информацию, первое, что мы делаем, — мысленно проверяем, является ли она правдоподобной ценностью для любого целевого объекта или ситуации, которую мы рассматриваем. Мы делаем это, создавая мысленное представление о цели. Например, если бы я спросил вас, является ли река Миссисипи длиннее или короче 3000 миль, вы могли бы попытаться представить протяженность Соединенных Штатов с севера на юг и использовать это, чтобы попытаться найти ответ. 7

По мере того как мы строим нашу ментальную модель и проверяем на ней якорь, мы в конечном итоге активируем другие фрагменты информации, которые согласуются с якорем. В результате вся эта информация используется и с большей вероятностью повлияет на принятие нами решений. Однако, поскольку активированная информация живет в нашей ментальной модели для конкретной концепции, предвзятость привязки должна быть сильнее, когда подготовленная информация применима к поставленной задаче. Итак, после того, как вы ответили на мой первый вопрос о Миссисипи, если бы я продолжил, спросив, как ширина река, якорь, который я вам дал (3000 миль), не должен сильно повлиять на ваш ответ, потому что в вашей ментальной модели эта цифра была связана только с длиной.

Чтобы проверить эту идею, Страк и Массвейлер (1997) предложили участникам заполнить анкету. Во-первых, они сделали сравнительное суждение , что означает, что их попросили угадать, было ли некоторое значение целевого объекта выше или ниже, чем якорь. Например, их могли спросить, являются ли Бранденбургские ворота (цель) выше или ниже 150 метров (якорь). После этого они сделали абсолютное суждение о цели, например, попросить угадать высоту Бранденбургских ворот. Однако для некоторых участников абсолютное суждение включало в себя другое измерение, чем сравнительное суждение — например, вопрос о ширине строения, а не о его высоте.

Результаты показали, что эффект привязки был намного сильнее, если размерность объекта была одинаковой для обоих вопросов7, подтверждая теорию избирательной доступности. Однако это не означает, что гипотеза «якоря и корректировки» неверна. Наоборот, это означает, что предвзятость привязки зависит от множества разных механизмов и возникает по разным причинам в зависимости от обстоятельств.

Плохое настроение угнетает нас

Исследование привязки выявило ряд других факторов, влияющих на предвзятость привязки. Одним из них является настроение: данные показывают, что люди в грустном настроении более восприимчивы к якорю, чем другие в хорошем настроении. Этот результат удивителен, потому что обычно эксперименты обнаруживают обратное: хорошее настроение приводит к более предвзятой обработке, тогда как грустное заставляет людей более тщательно обдумывать вещи. 4

Этот вывод имеет смысл в контексте теории выборочной доступности. Если грусть делает людей более тщательными процессорами, это будет означать, что они активируют более согласованную с привязкой информацию, что затем усилит предвзятость привязки. 8

Как этого избежать

Полностью избежать предвзятости привязки, вероятно, невозможно, учитывая ее повсеместное распространение и силу. Как и все когнитивные искажения, искажение привязки возникает подсознательно, и когда человек не осознает, что что-то происходит, его трудно прервать. Еще больше разочаровывает то, что некоторые стратегии, которые интуитивно кажутся хорошими способами избежать предвзятости, могут не работать с привязкой. Например, обычно рекомендуется не торопиться с принятием решения и тщательно его обдумать, но, как обсуждалось выше, больше размышлений о якоре может на самом деле усилить этот эффект, потому что это приводит к более согласованной с якорем информации. активируется.

Одна из стратегий борьбы с предвзятостью привязки, основанная на фактических данных и довольно простая, состоит в том, чтобы придумать причины, по которым эта привязка не подходит для данной ситуации. В одном исследовании автомобильных экспертов попросили оценить, была ли цена перепродажи определенного автомобиля (якоря) слишком высокой или слишком низкой, после чего их попросили дать более точную оценку. Однако, прежде чем назвать свою цену, половине экспертов также было предложено привести аргументы против фиксированной цены. Эти участники продемонстрировали более слабый эффект привязки по сравнению с теми, кто не придумал контраргументов. 10

Рассмотрение альтернативных вариантов всегда полезно для принятия решения. Эта стратегия похожа на стратегию объединения красных команд, которая включает в себя назначение людей, которые будут противостоять и бросать вызов идеям группы. 11 Встраивая шаг в процесс принятия решений, специально предназначенный для выявления слабых сторон плана и рассмотрения альтернатив, можно уменьшить влияние якоря.

Пример 1 – Якоря в зале суда

В системе уголовного правосудия прокуроры и адвокаты обычно требуют определенного срока тюремного заключения для осужденных за преступление. В других случаях приговор может быть рекомендован сотрудником службы пробации. С технической точки зрения судья по делу по-прежнему имеет право выносить приговор человеку по своему усмотрению, но исследования показывают, что эти требования могут служить якорями, влияющими на окончательное решение.

В ходе одного исследования судьям по уголовным делам было предоставлено гипотетическое уголовное дело, включая то, что прокурор по этому делу требовал в качестве приговора к тюремному заключению. Для некоторых судей рекомендуемое наказание составляло 2 месяца; для других это было 34 месяца. Во-первых, судьи оценивали, считают ли они требования слишком низкими, слишком высокими или адекватными. После этого они указали, какой срок наказания им бы назначили, если бы они председательствовали в деле.

Как и ожидали исследователи, якорь оказал существенное влияние на продолжительность приговора. В среднем судьи, получившие более высокий уровень привязки, вынесли наказание в размере 28,7 месяцев, в то время как группа, получившая более низкий уровень привязки, получила средний срок наказания в 18,78 месяцев. 12 Эти результаты показывают, как требования о вынесении приговора могут повлиять на восприятие судьей уголовного дела и серьезно исказить его решение. Даже люди, которых считают экспертами в своих областях, не застрахованы от предвзятости привязки.

Резюме

Что это такое

Якорная предвзятость — это широко распространенное когнитивное искажение, которое заставляет нас слишком сильно полагаться на информацию, полученную нами в начале процесса принятия решений. Поскольку мы используем эту «якорную» информацию в качестве точки отсчета, наше восприятие ситуации может стать искаженным.

Почему это происходит

Существуют две основные теории, лежащие в основе искажения привязки. Первая, гипотеза «привязать и скорректировать», гласит, что, когда мы принимаем решения в условиях неопределенности, мы начинаем с вычисления некоторого начального значения и его корректировки, но наши корректировки обычно недостаточны. Вторая, теория выборочной доступности, говорит, что предвзятость привязки возникает потому, что мы готовы вспомнить и заметить информацию, согласованную с привязкой.

Пример 1 – Якоря в зале суда

В уголовных делах прокуроры часто требуют для обвиняемых определенного срока наказания. Исследования показывают, что эти требования могут стать якорями, которые влияют на принятие решения судьей.

Пример 2. Привязка и размеры порций

Обычная склонность есть больше, когда сталкиваешься с большей порцией, может быть объяснена привязкой. В одном исследовании на оценки участниками того, сколько они съедят, влиял размер закрепляющей порции (большой или маленький), который им было предложено представить ранее.

Как этого избежать

Эффекта привязки трудно (если не невозможно) полностью избежать, но исследования показывают, что его можно уменьшить, если учесть причины, по которым привязка не подходит к ситуации.

Что такое эффект привязки? – PON


Узнайте, как вести переговоры, как дипломат, думать на ходу, как исполнитель импровизации, и освоить переговоры о предложении работы, как профессиональный спортсмен, загрузив копию нашего БЕСПЛАТНОГО специального отчета,   Навыки ведения переговоров: стратегии ведения переговоров и методы ведения переговоров, которые помогут вам стать лучшим переговорщиком , из программы по ведению переговоров в Гарвардской школе права.


Эффект привязки — это когнитивное искажение, описывающее распространенную человеческую склонность слишком сильно полагаться на первую предложенную информацию («якорь») при принятии решений.

Эффект привязки считается «предвзятостью», поскольку он искажает наши суждения, особенно когда зона переговоров неясна. Это знание предвзятости привязки в переговорах может помочь нам более эффективно делать первые предложения и реагировать на них.

Особенно в переговорах о цене сторона, которая делает предложение первой, часто получает львиную долю стоимости. Это может быть связано с эффектом привязки или тенденцией первого предложения «привязывать» торги, которые следуют в его направлении, даже если получатель предложения считает, что предложение выходит за рамки.

Однако эффект привязки может быть более или менее полезным, в зависимости от того, как он используется. Например, исследователи переговоров обнаружили, что точные числовые первые предложения более эффективны, чем более круглые предложения. Например, дом со стартовой ценой 255 500 долларов, скорее всего, привлечет более высокие ставки, чем дома со стартовой ценой 256 000 или 255 000 долларов.

Еще одна потенциальная ловушка — слишком агрессивное предложение, которое рискует сорвать переговоры, если заставит другую сторону усомниться в вашей достоверности или задуматься о возможности заключения соглашения.

Что, если другая сторона сделает первое предложение? Вы можете противостоять эффекту привязки, просто распознав движение. Однако не совершайте распространенную ошибку, отвечая встречным предложением, прежде чем обезвредить якорь другой стороны.

Если кто-то открывает со 100 долларами, а вы хотите контратаковать 50 долларами, прежде чем назвать свой номер, вам нужно ясно дать понять, что 100 долларов просто неприемлемы. Если вы сначала не снимете якорь, вы предполагаете, что 100 долларов находятся в зоне торга.

Чтобы узнать больше об эффекте привязки и других стратегиях ведения переговоров, загрузите наш БЕСПЛАТНЫЙ отчет Стратегии деловых переговоров: как заключать более выгодные деловые сделки прямо сейчас!

 

 

Следующие элементы помечены эффектом привязки:

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Деловые переговоры.

Какое влияние когнитивные искажения оказывают на сценарии переговоров? Работа исследователей переговоров Рассела Б. Коробкина из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе и Криса П. Гатри из Университета Вандербильта предлагает, как превратить знание четырех конкретных предубеждений в инструменты убеждения. … Читать  

Опубликовано Кэти Шонк и подано в разделе Навыки ведения переговоров.

Когда или когда не делать первое предложение на переговорах, многие опытные переговорщики задают себе вопрос, приближаясь к деловым переговорам, сделкам с недвижимостью или даже межличностным переговорам с друзьями и семьей. В этой статье, основанной на исследовании переговоров, мы предлагаем навыки ведения переговоров и советы по ведению переговоров о том, когда, а когда нет… Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Заключение сделок».

Сторона, которая первой делает предложение на переговорах, как правило, получает наилучшую сделку, как показывают многочисленные исследования переговоров. Первое представленное предложение служит якорем, который притягивает последующие предложения в своем направлении. … Читать  

Опубликовано Кэти Шонк и подано в разделе Переговоры о зарплате.

Какие навыки ведения переговоров о зарплате вы можете использовать, если потенциальный работодатель спросит вас о вашей прошлой зарплате? Если вы получали конкурентоспособную заработную плату, вас может беспокоить, может ли новый работодатель позволить себе вас. … Читать  

Опубликовано Кэти Шонк и подано в разделе Навыки ведения переговоров.

Участники деловых переговоров все чаще признают, что наиболее эффективные участники переговоров умеют как создавать ценность, так и требовать ее, то есть они одновременно сотрудничают и конкурируют. Следующие 10 навыков ведения переговоров помогут вам добиться успеха в интегративных переговорах. … Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Перспектива обмена информацией с партнером по переговорам может быть пугающей — она может зафиксировать вашего оппонента в нежелательной для вас позиции за столом переговоров (пример эффекта якоря). … Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Заключение сделок».

Следующий вопрос относительно эффекта привязки был задан преподавателю Программы переговоров и профессору Гарвардской школы бизнеса и Гарвардской школы права Гухану Субраманьяну. … Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Заключение сделок».

Дилемма первого предложения на переговорах – стоит ли делать первое предложение? Немногие вопросы, связанные с методами и стратегиями ведения переговоров, привлекли больше внимания ученых и вызвали споры среди практиков в исследованиях переговоров. … Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Деловые переговоры».

При переговорах о заработной плате кандидаты на работу часто оказываются в невыгодном положении по сравнению с нанимающей организацией. Из-за хорошо задокументированного эффекта привязки первая цифра, представленная в обсуждении, имеет тенденцию сильно влиять на ожидания по заработной плате. К несчастью для кандидатов, первая фигура, упомянутая на переговорах, часто бывает не в их пользу. Например, при открытии зарплаты… Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Заключение сделок».

В переговорах сторона, сделавшая предложение первой, часто получает львиную долю стоимости. Это может быть связано с эффектом привязки или тенденцией первых предложений «привязывать» торги, которые следуют в его направлении, даже если получатель предложения считает, что предложение выходит за рамки. Тем не менее, много раз… Читать  

Опубликовано от персонала PON и подано в разделе «Переговоры о зарплате».

В 1975 году Ли Стейнберг начал свою карьеру спортивного агента, доказав, что даже небольшая сила может быть опасной. Он столкнулся с трудными переговорами с Atlanta Falcons. Команда выбрала клиента Стейнберга, новичка квотербека Стива Бартковски, в качестве первого выбора в первом раунде… Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Заключение сделок.

Еще 11 июля 2000 года президент США Билл Клинтон приветствовал премьер-министра Израиля Эхуда Барака и председателя Палестинской автономии Ясира Арафата на саммите в Кэмп-Дэвиде, целью которого было раз и навсегда урегулировать израильско-палестинский конфликт. На саммите были рассмотрены различные спорные вопросы, включая территорию, населенные пункты, безопасность и статус беженцев. Примерно через две недели… Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Говорят, что у вас никогда не будет второго шанса произвести хорошее первое впечатление, и это, безусловно, может иметь место в переговорах. Слабое рукопожатие или грубое поведение могут изменить то, как мы видим кого-то в течение очень долгого времени. Точно так же сделайте неамбициозное или плохо сформулированное первое предложение, и вы гораздо меньше… Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Заключение сделок.

Вы умеете договариваться о цене? Есть ли лучший способ подойти к этому типу переговоров, который отличается от других стратегий ведения переговоров? В колонке «Уважаемый тренер по переговорам» на этой неделе мы ответим на этот вопрос. ВОПРОС Я пытаюсь решить, делать ли первое предложение в переговорах о цене. Я слышал аргументы в пользу обоих… Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Как правило, у нас есть сильная интуиция о том, какие черты личности помогают или вредят нам в переговорах, но подтверждают ли исследования на эту тему наши догадки? Имеет ли значение личность в переговорах? Прежде чем мы приступим к изучению этой темы, пожалуйста, ответьте «Верно» или «Неверно» на следующие вопросы: 1. Переговорщики-экстраверты, как правило, работают лучше, чем переговорщики-интроверты. 2. Приятный… Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Городская управа и частная мазутная компания имеют действующий договор, который они продлевают несколько лет подряд. Контракт снова подлежит продлению, и городской управляющий находится под давлением своих избирателей, требующих снизить городские расходы на отопление и избежать повышения налогов. Расход мазута в городе остался … Читать  

Опубликовано Кэти Шонк и подано в разделе Навыки ведения переговоров.

Вступительные предложения оказывают сильное влияние на ценовые переговоры. Первое предложение обычно служит якорем, сильно влияющим на последующее обсуждение. Психологи Дэниел Канеман и Амос Тверски в ходе исследования, документирующего привязку к цене, обнаружили, что даже случайные числа могут оказать существенное влияние на последующие суждения и решения людей. … Читать  

Опубликовано персоналом PON и подано в рубрику «Взаимовыгодные переговоры».

Переговорщики, стремящиеся преодолеть мифическое мышление о фиксированном пироге, могут попробовать следующие три проверенные стратегии, предложенные Максом Базерманом для поиска взаимовыгодных компромиссов. … Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Люди склонны иррационально зацикливаться на первой цифре, выдвинутой в ходе переговоров, — на якоре, — каким бы произвольным он ни был. Даже когда мы знаем, что якорь имеет ограниченное значение, мы не в состоянии в достаточной мере скорректировать наши суждения в сторону от него. Это эффект якоря. … Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Хотя вы можете выбрать множество процессов для ведения переговоров, мы рекомендуем следующие три шага взаимовыгодного подхода к переговорам: … Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе «Навыки ведения переговоров».

В 2015 году правительство Греции обратилось к Европейскому союзу с просьбой о новом пакете финансовой помощи, запросив продление кредита на шесть месяцев. Запрос был отклонен в течение пяти часов. Четыре месяца спустя Греция предложила новые предложения по бюджету в обмен на расширенный пакет финансовой помощи. На этот раз предложение привело к соглашению. Анекдот вызывает вопрос: делай… Читать  

Опубликовано Кэти Шонк и подано в разделе Переговоры о зарплате.

Размышляя о том, как договориться о зарплате, соискатели часто оказываются в невыгодном положении по сравнению с нанимающей организацией. Из-за хорошо задокументированного эффекта привязки первая фигура, введенная в переговоры, имеет тенденцию сильно влиять на окончательный результат. К сожалению для кандидатов, заработная плата или диапазон заработной платы, которые работодатели указывают в списке вакансий или… Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Навыки ведения переговоров.

Установка цели влияет на производительность. В обзоре исследований по постановке целей специалисты по переговорам Дебора Зетик и Элис Стулмахер из Университета ДеПола обнаружили, что, когда участники переговоров ставят конкретные, сложные цели, они неизменно превосходят тех, кто ставит более низкие или расплывчатые цели. … Читать  

Опубликовано от Кэти Шонк и подано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Как вы могли заметить, первое предложение, сделанное на переговорах, часто оказывает существенное влияние на конечный результат. В своем исследовании психологи Дэниел Канеман и Амос Тверски задокументировали, что первая цифра, представленная в ходе переговоров, служит «якорем», который невозможно игнорировать — независимо от того, насколько он неуместен, возмутителен или оскорбителен… Читать  

Опубликовано Кэти Шонк и подано в разделе Деловые переговоры.

В деловых переговорах немного силы лучше, чем ее отсутствие, верно? В конце концов, если переговоры с потенциальным клиентом не увенчались успехом, мы бы предпочли иметь несколько бесперспективных потенциальных клиентов, а не ни одного. … Читать  

Опубликовано Кэти Шонк и подано в разделе Навыки ведения переговоров.

Стоит ли делать первое предложение на переговорах? Как правило, да, об этом свидетельствуют многочисленные исследования предвзятости привязки. Что такое якорь в переговорах? В переговорах, сосредоточенных на цене или другой цифре, сторона, которая делает ход первой, обычно выигрывает, «привязывая» обсуждение, которое последует, к ее предложению, даже если якорь является произвольным. Например, … Читать  

Опубликовано Кэти Шонк и подано в разделе Переговоры о зарплате.

Кандидаты на работу часто с нетерпением ждут советов по переговорам о вознаграждении, и на то есть веская причина: они, как правило, находятся в невыгодном положении по сравнению с нанимающей организацией. Из-за хорошо задокументированного эффекта привязки первая цифра, представленная в обсуждении, может сильно повлиять на окончательный результат, а заработная плата или диапазон заработной платы, указанные работодателями, скорее всего… Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Деловые переговоры.

Само собой разумеется, что, уделяя меньше времени относительно неважным решениям, вы освободите себя для более значимых занятий и повысите общее удовлетворение. Но как концепция удовлетворения применима к вашим самым важным решениям и переговорам? … Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Заключение сделок.

Каким должно быть ваше первое предложение на переговорах? Этот вопрос, несомненно, привел к бессонным ночам переговорщиков, которые понимают, что первое предложение в переговорах, как правило, оказывает сильное заякоривающее действие на торг, который может последовать. Поскольку даже крайние предложения могут потянуть дискуссию в свою сторону, вопрос о том, как… Читать  

Опубликовано автором Katie Shonk и размещено в разделе Заключение сделок.

Когда переговоры зашли в тупик, возникает соблазн сделать поспешные выводы: «Это чисто ценовой разрыв». «Они ведут себя неразумно». «Мы плохо общаемся». «Мы в слабом положении». … Читать  

Опубликовано Алексом Грином и подано в разделе Навыки ведения переговоров.

Поклонники телешоу «Друзья» получили удовольствие в прошлом месяце, когда Netflix сделал все 236 эпизодов популярного блокбастера доступными для онлайн-трансляции. На первый взгляд, актеры Лиза Кудроу, Дженнифер Энистон и остальные звездные актеры могут быть не лучшими переговорщиками, но на высоте… Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Навыки ведения переговоров.

В прошлых выпусках журнала «Переговоры» мы рассмотрели эффект привязки — склонность участников переговоров чрезмерно зависеть от начальной заявки другой стороны, какой бы произвольной она ни была. Когда ваш оппонент делает неуместную ставку на ваш дом, вы, тем не менее, скорее всего, начнете искать данные, подтверждающие жизнеспособность якоря. Это тестирование, вероятно,… Читать  

Опубликовано сотрудником PON и подано в разделе Навыки ведения переговоров.

Адаптировано из статьи «Непреходящая сила якорей», впервые опубликованной в информационном бюллетене Negotiation за октябрь 2006 г. В информационном бюллетене «Переговоры» мы рассмотрели эффект привязки — склонность участников переговоров чрезмерно зависеть от начальной заявки другой стороны, какой бы произвольной она ни была. Когда ваш оппонент делает несоответствующую ставку на ваш дом, вы, тем не менее, можете начать обыск… Читать  

Опубликовано персоналом PON и размещено в разделе Ежедневно, Навыки ведения переговоров.

Адаптировано из книги «Стоит ли делать первое предложение?» Адам Д.

Вам может понравится

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *